橋下徹大阪市長の隠された恐るべき交渉力→なぜ批判される「船中八策」を提案したのか?

橋下氏は「交渉の達人」らしい。

橋下氏が日本を動かす。

なぜなら「船中八策」をマスコミが大きく取り上げたこと→それは橋下氏の舞台に乗ってしまっているから



2005年に出版された『図説・心理戦で絶対に負けない交渉術』(日本文芸社)という本。
さまざまな交渉の場面での実践テクニックを提示したもの。

著者は弁護士時代の橋下氏本人。


橋下氏の一連の政治行動・言論は、彼自身が示す教科書にそって組み立てられています。

橋下徹市長の勢いと隠された恐るべき能力は日本のために生かされるのか?

それとも?

これから絶大な力を持つ可能性がある橋下氏の行動を冷静に見なければ、トンでもないことになるように思う。


橋下徹市長は「交渉の達人」
そして「船中八策」には 「交渉の達人」橋下徹市長の恐るべきテクニックが使われているようです。


橋下氏は、はじめにハードルを高く設定した提案を掲げます。
もちろん、この提案の中には「譲歩できるもの」と「譲歩できないもの」が含まれています。


 突然、提案を突き付けられた利害関係者は、当然反発します。

そして、橋下氏が提示した提案に依拠しながら、問題点を列挙し抵抗します。

 しかし、この時点ですでに勝負は決しています。それは橋下氏の舞台に乗ってしまっているからです。

橋下氏の提案に基づいて交渉がスタートさせることこそが、彼の「交渉テクニック」だからです。

橋下氏は、ここから「譲歩できるもの」のカードを切っていきます。そして、このカードの付与によって「仮装の利益」を分配していきます。

「実際には存在しないレトリックによる利益」のため、橋下氏側にダメージはありません。「譲歩の演出」によって相手が利益を得たと錯覚させることが目的であり、この錯覚を駆使することによって「本当の利益」を獲得していくのです。

 結果、相手はあたかも「利益を得たかのような感覚」を持ちながら、実際は重要なものを損なっているという結果が生じます。これが、橋下氏が繰り返し用いる政治手法です。


橋下氏の交渉テクニック。

交渉において相手を思い通りに動かし、説得していくには、はっきり言って三通りの方法しかない。
“合法的に脅す”“利益を与える”“ひたすらお願いする”の三つ。

よく聞けばおかしな話も交渉では有効に作用する。

「たとえ話で論理をすり替える」

交渉の流れが不利になってきたら、不毛な議論をふっかけて煙に巻く。

"脅し"により相手を動かす。

自分に非がある場合でも、上手な言い訳をして、ピンチを切り抜ける!

相手が揺らぎだしたら考えるスキを与えず、一気に結論に持っていく

本当の落としどころは、相手方はもちろん、味方にも秘密にする

交渉の見立てを慎重にして味方とのやり取りにも勝つ

絶対に自分の意見を通したいときに、ありえない比喩を使うことがある。
たとえ話で論理をすり替え相手を錯覚させる!

前言撤回を行うのが有効な方法。
具体的には自分の言ったことに前提条件を無理やり付けるのである。
(中略)前提条件は、相手がその時点で満たしていないもの、満たしようがないものをわざとつくる。
いわば仮装の条件である。満たされないような条件をわざと付け、今、満たされていないのだから、一応オーケーしたことでもこちらは約束を果たせないという論法で逃げる。



橋下氏は、交渉に際して「譲れるもの・譲れないものを明確に分別しておく」ことが重要であると。
何が「船中八策」のなかで「譲れるもの・譲れないもの」なのか?
そして「譲れるもの・譲れないもの」は橋下氏の一存で決まることの恐ろしさ。
例えば、TPPに賛成したのはTPPが本当に必要と考えたのか?
それとも交渉カードの一つとして利用しただけなのか?




http://www.magazine9.jp/hacham/111109/index.php

橋下徹の言論テクニックを解剖する

 11月27日に実施される大阪のW選挙に際して、橋下徹氏の言動に注目が集まっています。大阪都構想を実現すればすべてがうまくいくかのような幻想をふりまき、既得権益を徹底的にバッシングすることで支持を獲得するあり方は、非常に危険だと言わざるを得ません。また、そのような独断的で断言型の政治家を「救世主」と見なす社会のあり方も問題だと思います。(「ハシズムを支える社会」の問題については『創』12月号で詳しく論じています。)
 多くの人は、橋下氏の言論術に翻弄されています。彼は「ありえない比喩」を駆使し、「前言撤回」を繰り返しながら、人々の心をひきつけて行きます。私たちは、一歩引いたところから、橋下氏の言論戦術を解剖し、冷めた目で客体視する必要があります。
 その時に、非常に参考になる本があります。2005年に出版された『図説・心理戦で絶対に負けない交渉術』(日本文芸社)という本です。これは、さまざまな交渉の場面での実践テクニックを提示したものですが、著者はなんと弁護士時代の橋下氏本人です。橋下氏自身が自分の言論テクニックを披露し、手の内を明かしているのです。
 橋下氏の言論のあり方を分析するには、この本が最も役に立ちます。私たちは、今や日本で最も危険な政治家となった橋下氏の言行を、冷静に解剖する必要があります。以下では、彼の言論を客体化するために、彼自身が提示する「交渉術」を読み解いていきたいと思います。



 橋下氏が本書の中で最も強調するのが「仮装の利益」という概念です。彼は次のように言います。

 交渉において相手を思い通りに動かし、説得していくには、はっきり言って三通りの方法しかない。
 “合法的に脅す”“利益を与える”“ひたすらお願いする”の三つだ。そのなかで、最も有効なのは“利益を与える”ことである。
 この場合の利益には二通りある。一つは文字通り相手方の利益。もう一つは、実際には存在しないレトリックによる利益だ。不利益の回避によって感じさせる“実在しない利益”とも言える(6頁)。
 橋下氏は「実際には存在しないレトリックによる利益」を作為的に創出することによって、相手に要求を飲ませるべきであると述べています。そして、この「仮装の利益」をより有効に起動させるためには、「譲歩の演出法」が重要になると説きます。

 相手方に利益を与えるということはこちらの譲歩を示すということだ。譲歩とそれに伴う苦労は、徹底的に強調し、演出すべきだ。譲歩とはよべない些細なことであっても、さも大きな譲歩であるように仕立て上げるのである。そうすることで、相手方の得る利益が大きいものであると錯覚させることができるからだ。これも交渉の技術である(10頁)。
 橋下氏は、譲歩に伴う苦労を徹底的に演出せよと説きます。相手に譲歩するために、多大な労力と努力を伴ったことを強調することが重要で、本当に苦労したかどうかは別問題だといいます。

 大きな利益を得た、と相手方に感じさせるように、こちら側の苦労を強調するのである。その演出に、タフネゴシエーターは腕をふるっている。詐欺にならない程度に、ではあるが(10頁)。
 さらに橋下氏は、交渉に際して「譲れるもの・譲れないものを明確に分別しておく」ことが重要であると説きます。彼は、あらゆる主張を「譲歩できるもの」と「譲歩できないもの」の二種類に徹底的に分別し、「二者択一の法則で自己の利益を絞り込む」必要があると言います。

 物々交換の基本にのっとって、自分の主張を絞り込んでいく。どうしても通したい主張と、譲歩できる主張を明確に区別する必要がある。
 できることならこの主張も通したい、交渉の流れのなかで判断しよう、そんなグレーゾーンを持ったままで交渉に臨むことだけは避けたい。それが交渉をこじらせ、長期化させる原因にもなるのだ(12頁)。
 以上のような「交渉テクニック」から見えてくる政治手法は、どのようなものでしょうか。
 橋下氏は、はじめにハードルを高く設定した提案を掲げます。もちろん、この提案の中には「譲歩できるもの」と「譲歩できないもの」が含まれています。
 突然、提案を突き付けられた利害関係者は、当然反発します。そして、橋下氏が提示した提案に依拠しながら、問題点を列挙し抵抗します。
 しかし、この時点ですでに勝負は決しています。それは橋下氏の舞台に乗ってしまっているからです。橋下氏の提案に基づいて交渉がスタートさせることこそが、彼の「交渉テクニック」だからです。
 橋下氏は、ここから「譲歩できるもの」のカードを切っていきます。そして、このカードの付与によって「仮装の利益」を分配していきます。「実際には存在しないレトリックによる利益」のため、橋下氏側にダメージはありません。「譲歩の演出」によって相手が利益を得たと錯覚させることが目的であり、この錯覚を駆使することによって「本当の利益」を獲得していくのです。
 結果、相手はあたかも「利益を得たかのような感覚」を持ちながら、実際は重要なものを損なっているという結果が生じます。これが、橋下氏が繰り返し用いる政治手法です。



 私は、橋下氏がこのテクニックを駆使する貴重な瞬間を、目の前で目撃しました。私は大阪の朝日放送(ABC)が制作する夕方の報道番組にレギュラー出演しているのですが、そのスタジオで橋下氏と二度、議論を交える機会がありました。
 一度目の議論の時(10月11日)です。この時は、橋下氏と大阪維新の会が提出した「教育基本条例案」が議論の中心でした。ゲストには、この条例案に反発する教育委員の陰山英男氏がお越しになり、橋下氏と激しい論争を繰り広げました。
 陰山氏は、橋下氏自身が選任した大阪府の現職の教育委員です。橋下氏は、そんな陰山氏とさえ議論せず、9月21日、いきなり頭ごなしに条例案を府議会に提出しました。怒ったのは陰山氏をはじめとした教育委員たちです。特に陰山氏は強い反発を示し、教育委員の辞任も示唆しました。

 教育基本条例には、いくつかのポイントがあります。
 まず一つは「教育行政における政治主導」です。教育が時の権力者によって左右されることを防ぐため、政治が教育に介入することには極めて厳しい制限が加えられてきました。橋下氏はこの制限にメスを入れ、「教育現場に民意を反映させる」と説きながら、教員人事などへの政治介入を模索します。
 2つ目は、教育現場への競争原理の導入です。「学区制の廃止」「3年連続定員割れの高校は統廃合」「学力テストの学校別成績公表」などがそれにあたります。
 3つ目は、教員人事システムの見直しです。「全校長の公募制」「教員に対する相対評価による免職」「学校運営協議会による学校評価と教員評価」などが提示されています。
 特に重要なのは「教員の相対評価」という問題です。「絶対評価」と異なり「相対評価」では、特定の評価に対する割合が定められます。条例案では5段階の最低ランクのD評定を、全体の5%必ずつけなければならないとされています。そして、このD評定が2年連続となった教員は研修を受けなければならず、そこでも評価されなければ免職になります。
 この教員評定を行うのは校長です。しかし、校長は独自の判断だけで教員の評価を行うのではありません。保護者を中心とする学校運営協議会の教員評価を基に、評価を下すというのです。この人事評定のあり方を、橋下氏は「教育現場に対する民意の反映」と主張します。

 陰山氏はまず、この教員評価のあり方に疑問を呈しました。彼は「民間企業でこんなことをやってうまくいったところがあるのか?」と問い、相対評価では誰かに無理やり「貧乏くじ」を押しつけることになると批判しました。また、こんなことをしていては「教員の志願者は減る」と論じ、学校現場にける優秀な人材の確保が困難になると主張しました。
 また、「全校長の公募制」については、「これまでの経験上、公募で優れた校長を確保するのは難しい」とし、売名や名誉職を求める人物の排除は困難であると論じました。
 陰山氏の批判は、ツイッター上でなされました。そして、この書き込みの後、スタジオでの対論となったのです。

 橋下氏は、スタジオでの討論の中で、突然、「譲歩」を示しました。彼は急に、「教員評価は必ずしも相対評価でなくてもいい」と発言し、「相対評価」の部分を撤回しました。また、「校長の公募」を「必ずしも全校長でなくてもよい」と発言し、「全」の部分を撤回しました。
 突然の「譲歩」に対して、陰山氏は驚きと戸惑いの表情を浮かべました。そして、勢いに押される形で橋下氏の提案に同意し、橋下氏も「これが本当の熟議ですよ」と誇らしげに語りました。番組終了後、陰山氏は番組スタッフと私に「まだ課題はあるが、重要な譲歩を引き出せた」と満足そうな表情を浮かべ、「橋下氏はやっぱりどこか可愛げがあって憎めない」と笑顔を見せていました。

 のちに陰山氏は冷静になったのでしょう。結局、大阪府の教育委員会は、「教育基本条例案」の全面撤回を求め、その要求に応じなければ全員辞職することを発表しました。教育委員会は、橋下氏の舞台に上がること自体を拒否したのです。これは条例案そのものを議論の俎上に載せないとすることで、橋下氏側にイニシアティブを握らせない方針と見ることができるでしょう。橋下テクニックに乗らない賢明な判断だと、私は思います。

 もうお分かりだと思いますが、橋下氏の一連の政治行動・言論は、彼自身が示す教科書通りの策略によって組み立てられています。
 まず「教育基本条例案」というハードルの高い提案を行い、そこから「相対評価」「全校長」といった一部分を突然譲歩することによって、相手に「仮装の利益」を与えます。その時、自分たちの側が相手の主張に応じて、重要な部分を譲歩したかのように「演出」し、「仮装の利益」の効果を最大化します。相手は「実際には存在しないレトリックによる利益」を真の利益と思い込み、その譲歩に応じて、自分も譲歩しなければならないと「錯覚」してしまいます。結果、橋下氏が事前に設定した「譲歩できるもの」と「譲歩できないもの」の二分法にはまりこみ、彼の思い描いた結末が落とし所となるのです。

 私たちは、橋下氏の手法やテクニック、交渉術を熟知する必要があります。そして、この「術」を客体化することを通じて、橋下氏の巧みな操作を見破らなければなりません。テレビを見ながら、「今は○○というテクニックを使ったな」と冷静に分析することができれば、彼の主張の「おかしさ」を的確に見抜くことができるようになります。
 まだまだ、橋下氏のレトリックを見破る方法はあります。


橋下徹の言論テクニックを解剖する
その2
-ありえない比喩、前言撤回、ふっかけ、
涙、脅し、言い訳……

■「たとえ話で論理をすり替える」

 前回に続いて、橋下徹氏の言論術を彼自身の著書『図説・心理戦で絶対に負けない交渉術』(日本文芸社)を使って分析してみたいと思います。

 この本の第2章のタイトルは「相手を言いくるめる詭弁の極意」。以下で検討する橋下氏のテクニックは、本人が「詭弁」であることを認識し、「相手を言いくるめる」ことを目的として提示しています。まずはこのことを、はじめに確認しておきたいと思います。

 橋下氏は、ここで次のように言います。

絶対に自分の意見を通したいときに、ありえない比喩を使うことがある。(40頁)
たとえ話で論理をすり替え相手を錯覚させる!(41頁)
 たしかに橋下氏は、比喩を多用します。しかし、これは主張を適切に多くの人に理解してもらうためというよりも、自分の意見を通すための「詭弁」であり、「論理のすり替え」を行うテクニックなのです。

 最近、橋下氏は堺屋太一氏との共著『体制維新-大阪都』(文春新書)を出版しましたが、この中で彼は次のような比喩を使います。

 僕は、大阪都構想と教育基本条例、職員基本条例はワンセットの戦略だと考えています。これは単純な話で、運送会社やバス会社経営における自動車とドライバーの関係と同じなんです。
(中略)ドライバーの話が職員基本条例なのです。ドライバーがどれだけスピード違反をしようが、信号無視をしようが、飲酒運転をしようが、身分になっていると、運転手の交替はない。それが今の日本の公務員制度です。
 これが適切な比喩かどうか、もう一度、考えながら読んでみてください。じっくりと読み直すと、大きな「すり替え」があることに気付きます。
 橋下氏は運送会社・バス会社のドライバーを、地方自治体の職員にたとえています。そして、「スピード違反」「信号無視」「飲酒運転」という法律違反を列挙しています。そのうえで、職務中の違法行為の責任を問われたドライバーが「交替」を命じられるという話を提示し、「日本の公務員制度」では「身分」保障によって「交替はない」としています。

 これは明らかに飛躍に満ちた不的確な比喩です。日本の公務員が職務中に違法行為を犯した場合、当然ですが「免職」を含む処分が下されます。職場の「交替」という処分もあります。しかし、橋下氏はこのたとえ話を公務員や教員の身分保障問題に拡大し、あたかも違法行為を犯した公務員が全く処分されないかのように「すり替え」ています。

 これはどう考えても、「詭弁」としか言いようがありません。しかし、たとえ話には、「飛躍」や「すり替え」が含まれていても、「錯覚」によって納得させる効果があります。しかも、「わかりやすい」と感じさせる効果まであります。

 よく知られるように、橋下氏は大阪府知事就任直後の職員訓示で次のように述べました。

「皆さま方は、破産会社の従業員であるという点だけは確認してください。民間会社で破産、倒産という状態なら、職員の半数や3分の2カットなんて当たり前です。お給料が半分に減るなんていうことも当たり前です」(2008年2月6日、府議会本会議場)
 しかし、先日の知事退任時(10月31日)には、前言を撤回し「皆さんは優良会社の従業員、3年9カ月、ありがとうございました」と述べています。
 この「破産会社の従業員」「優良会社の従業員」も、極めて恣意的な表現です。私は2008年の大阪府を「破産」とするのは適切でないと思いますが、仮にそれを受け入れたとしても、それから約4年たった今日、大阪府の地方債残高は橋下氏の知事就任時よりも増加しており(逆に大阪市の地方債残高は減少)、「破産会社」から「優良会社」になったという「たとえ話」は、成り立ちません。

 橋下氏は言います。

よく聞けばおかしな話も交渉では有効に作用する。(36頁)
 橋下氏は、自分でおかしいと分かっていながら、恣意的な比喩表現を用いて、話を有利に進めようとするのです。橋下氏がたとえ話を用いたときは、立ち止まって考えてみる必要がありそうです。

■前言を撤回する「ずるいやり方」

 橋下氏は「相手を言いくるめる詭弁の極意」として「一度オーケーしたことを覆す技術」を挙げます。彼は「タフな交渉現場ではずるいやり方も必要」と言ったうえで、次のように説きます。

 交渉において非常に重要なのが、こちらが一度はオーケーした内容を、ノーとひっくり返していく過程ではないだろうか。まさに、詭弁を弄してでも黒いものを白いと言わせる技術である。"ずるいやり方"とお思いになるかもしれないが、実際の交渉現場ではかなりの威力を発揮するのだ。(32頁)
 一度なされた約束ごとを覆す方法論は、交渉の流れを優位に運ぶ重要なものだと考えている。(32頁)
 では、どのようにして前言撤回を行うのが有効な方法なのでしょうか。橋下氏は言います。

具体的には自分の言ったことに前提条件を無理やり付けるのである。(中略)前提条件は、相手がその時点で満たしていないもの、満たしようがないものをわざとつくる。いわば仮装の条件である。満たされないような条件をわざと付け、今、満たされていないのだから、一応オーケーしたことでもこちらは約束を果たせないという論法で逃げる。(32頁)
 これは、ちょっとした詐欺行為と言っていい類の「詭弁」です。一度、約束したことに対して、あとから無理やり「満たしようがない前提条件」を付与し、相手に責任をかぶせて逃げ切るというのです。彼は、これによって「合意」を「無効」にできると言います。
 さらに橋下氏は、次のような「手法」も提示します。

前提条件を無理やりつくるという他に、オーケーした意味内容を狭めるという方法もある。(34頁)
 この「意味内容を強引に狭める」という方法は、橋下氏が何度も繰り返し使う代表的なテクニックです。最近では、「独裁こそ必要」という発言が話題になり、対抗馬の平松氏をはじめとする多くの人から、厳しい批判を投げかけられました。この発言に危うさを感じた大阪市住民も多いようで、庶民レベルでの橋下氏への警戒が高まりました。
 すると、橋下氏はツイッター上で「独裁発言」の意味内容を「強引に狭める」発言を行いました。

(独裁発言は)権力を有している体制と対峙するには、こちらにも力が必要という現実的な認識を示したまでです。(10月31日)
 これは「独裁」の定義に全くなっていません。あとから無理やり意味を狭め、まずい発言の漂白を図っているだけです。橋下氏自身が提起するところの「詭弁」「ずるいやり方」なのでしょう。

 橋下氏は、繰り返し「前言撤回」を行い、「一度オーケーしたことを覆す」ことから、メディア関係者から「クルクル王子」と名付けられ、批判されています。水道事業の統合問題では、大阪市側との合意事項を撤回し、責任を平松氏に転嫁しました。「約束の反故」は、彼の交渉術に含まれる常套手段なのです。

■「不毛な議論をふっかける」・「涙のお願い」

 他にも、橋下氏は数々のテクニックを提示しています。すべて丁寧に追っているときりがないので、あとはダイジェストで紹介していきます。

交渉の流れが不利になってきたら、不毛な議論をふっかけて煙に巻く。(90頁)
 橋下氏は、議論の過程で「自分の発言の不当性や矛盾に気づくこと」があるといいます。そんな時には「心の中では"しまった"と思っても」「ポーカーフェイスで押し通」し、矛盾を指摘されれば「相手方に無益で感情的な論争をわざとふっかけるのだ」と説きます(90頁)。

 橋下氏は2008年10月、私学助成の大幅削減に際して、削減反対の高校生と府庁で議論しました。ここで高校生は橋下氏が選挙で「子どもに笑顔を」というスローガンを掲げていたことを前提に、「税金を無駄な道路整備ではなく、教育に回してほしい」と訴えたところ、「あなたが政治家になって、そういう活動をやってください」と気色ばみました。
 さらに「橋下さんの話は、結局は自己責任になるじゃないですか」と問い詰められると、返答に窮したのか「今の日本は自己責任が原則、おかしいというなら国を変えるか、自己責任を求められる日本から出るしかない」と答え、女子生徒を泣かせました。まさに「無益で感情的な論争をわざとふっかけ」て乗り切る手法が発揮された場面でした。

 さて、「かけひき術」の中には「最後の手段、お願いの使い方」という項目もあります。

お願いは非論理的な手段。相手の価値観に訴える効果的な内容を考える。(27頁)

お願いをする相手はこういう泣き落としを理解してくれるような人であることが前提になる。(26頁)
 この項目で思い起こされるのは、「知事の涙」騒動です。就任から間もない2008年4月17日、「市町村へ御補助金削減案」をめぐる市長村長との意見交換会で厳しく追求されると、橋下氏は「皆さんで一度……考えてもらって……是非、大阪を立ち直らせたいと思いますので、今一度、ご協力のほど、よろしくお願いします」と目を赤く腫らしながら頭を下げました。

 この意見交換会に集まったのは、ほとんどが橋下氏よりも年長の首長ばかりで、その場には多くのテレビカメラが入っていました。彼は涙ながらにお願いすることが「相手の価値観に訴える効果的な方法」と判断したのでしょう。この映像は、「改革派の若い知事を守旧派の年配首長が集中攻撃している」という印象を視聴者に与え、各首長のもとには「知事をいじめるな!」という抗議の電話が殺到しました。


■脅し、言い訳、スキを与えない、味方との交渉……

 あとはいくつかを列挙することにしましょう。  

 "脅し"により相手を動かす。(24頁)
自分に非がある場合でも、上手な言い訳をして、ピンチを切り抜ける!(75頁)
相手が揺らぎだしたら考えるスキを与えず、一気に結論に持っていく(86頁)
本当の落としどころは、相手方はもちろん、味方にも秘密にする(42頁)
交渉の見立てを慎重にして味方とのやり取りにも勝つ(43頁)
 最後の二つの「極意」などは、橋下氏と大阪維新の会メンバーとの関係を想起すると、大変興味深いものがあります。
 以上、ざっとではありますが、橋下氏の著書の分析から見えてくる橋下氏の言論テクニックを検討しました。私たちは、まず橋下氏の「手法」を知る必要があります。彼がどのような言論テクニックを用いて政治を進めて行くのかを熟知し、冷静な眼を養ったうえで、彼が提示する政策を検討する必要があります。私たち国民の方が熱狂に乗ってはなりません。

 これからは、橋下氏の発言に接した時に、「どのテクニックを使っているのか」をじっくりと検討してみてください。そうすると、客観的で冷静な視点を獲得することができます。「スキを与えない」ことを「極意」とする政治家に対してもっとも有効な方法は、一呼吸入れることです。
テレビの前で、また新聞を読みながら、ぜひ実践してみてください。これまで気付かなかった論理の飛躍や問題点が見えてくると思います。
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No title

成る程、了解!

ありがとうございます。
私は橋下氏を以前から胡散臭い輩と思い、なるべく耳を傾けないようにしていました。 しかし、貴殿の客観的な分析により、心のトゲがようやく取れた気がします。

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